Ganz gleich, ob Sie ein neues Unternehmen gründen oder ein bestehendes umgestalten wollen, die Entwicklung eines Verkaufsprozesses ist eine der besten Möglichkeiten, den Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern. Aber warum ist eine Verkaufsstrategie so wichtig? Und wie erstellen Sie überhaupt Verkaufsstrategien für Ihr Unternehmen?

In diesem Ratgeber erfahren Sie mehr über wichtige Konzepte wie den Verkaufstrichter und den Unterschied zwischen ausgehendem und eingehendem Verkauf – diese Konzepte sind die Bausteine des Vertriebsmarketings. Anschließend tauchen wir in die 10 Schritte zur Erstellung erfolgreicher Verkaufsstrategien für kleine Unternehmen ein.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Verkaufsstrategie, auch bekannt als Absatzplan, umreißt Ihren Ansatz zum Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Verkaufsstrategien leiten Sie über das Wer, Was, Wann, Wo, Warum und Wie an, aber sie beantworten hauptsächlich drei Fragen:

  • Was ist unser Produkt/unsere Dienstleistung?
  • Was ist unser Verkaufsargument?
  • Wie sieht unser Zielmarkt aus?
  • Wie werden wir unser Produkt/unsere Dienstleistung auf unserem Zielmarkt verkaufen?

Darüber hinaus legen die Verkaufsstrategien auch Ihren Zeitplan fest (welche Ziele Sie bis wann erreichen müssen), potenzielle Risiken und Notfallpläne zur Bewältigung von Problemen, bevor diese außer Kontrolle geraten.

Warum Sie eine Verkaufsstrategie benötigen

Alle Unternehmen, ob groß oder klein, BRAUCHEN eine erfolgreiche Verkaufsstrategie! Hier sind fünf Gründe dafür:

  1. Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein: Ob Sie versuchen, neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zu betreuen, eine Verkaufsstrategie kann Ihnen helfen, die größten Anforderungen Ihrer Kunden zu erkennen (und zu erfüllen). Gute Verkaufsstrategien skizzieren Ihr ideales Interessentenprofil, die Vorgehensweise bei der Kundengewinnung und welche Ansätze für die verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus am besten geeignet sind.
  2. Verbessern Sie Leistung und Produktivität: Ihre Verkaufsstrategie ist eines der wichtigsten Instrumente Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Sie standardisieren den Ansatz Ihres Verkaufsteams und helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, konsistente, wertsteigernde Erfahrungen für Ihre Kunden zu schaffen. Außerdem können Sie feststellen, welche Verkaufstaktiken tatsächlich effektiv sind, so dass Sie Ihre Zeit, Ihr Budget und Ihre Ressourcen auf die Praktiken mit dem besten Return on Investment (ROI) konzentrieren können.
  3. Identifizieren Sie Probleme und Möglichkeiten: Eine detaillierte Verkaufsstrategie enthält Daten und Analysen, die aufzeigen können, was Sie richtig machen und was Sie verbessern müssen. Von der Untersuchung der Wettbewerber über die Produktpositionierung bis hin zu Aktionsplänen helfen Ihnen die in Ihrer Verkaufsstrategie dargelegten Informationen dabei, Wachstumschancen und potenzielle Probleme zu finden, die auf der Verkaufslinie auftauchen könnten.
  4. Stellen Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihre Verkaufsteams ein: Wenn Sie Ihren Umsatz steigern und Ihr Geschäft ausbauen wollen, ist es unerlässlich, die richtigen Leute für Ihr Verkaufsteam zu gewinnen. Wenn Sie Ihre Ziele verstehen und wissen, was Sie tun müssen, um sie zu erreichen, dann können Sie Mitarbeiter einstellen, die über die erforderlichen Fähigkeiten, Erfahrungen und Verkaufsmethoden verfügen.
  5. Ihr Geschäft wächst mit Ihrem Erfolg: Das Problem mit Verkaufsstrategien ist, dass das, was in einer Phase der Entwicklung Ihres Unternehmens funktioniert, möglicherweise nicht so funktioniert, wie Sie sich entwickeln. Das bedeutet zwar, dass Sie eine neue Verkaufsstrategie entwickeln müssen, wenn Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot erweitern, aber es bedeutet auch, dass Sie immer auf neue Herausforderungen vorbereitet sind.

Der Verkaufstrichter

Bevor Sie sich in die schwierige Arbeit der Entwicklung einer Verkaufsstrategie stürzen, müssen Sie zunächst eines der Kernkonzepte des Verkaufs verstehen: den Verkaufstrichter.

Der Trichter (auch bekannt als Pipeline) ist der Prozess, der einen Interessenten zu einem zahlenden Kunden macht. Wir können ihn in vier grundlegende Phasen unterteilen:

  1. Bewusstsein: In dieser Phase besteht Ihr Hauptziel darin, ein Bewusstsein für Ihre Marke aufzubauen. Dazu gehören in der Regel Marketingkampagnen und die Erstellung einer ersten Liste von Interessenten, an die Sie verkaufen möchten.
  2. Interesse: Sobald mehr Menschen über Ihr Unternehmen Bescheid wissen, können Sie beginnen, das Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen zu wecken. Werben Sie für die einzigartigen Eigenschaften Ihres Produkts, schaffen Sie eine „Marke“ oder einen „Lebensstil“ rund um Ihr Unternehmen und ermutigen Sie potenzielle Kunden, sich mit den von Ihnen angebotenen Waren oder Dienstleistungen auseinanderzusetzen.
  3. Begehren: Ihre qualifiziertesten Leads schaffen es bis zur dritten Stufe des Verkaufstrichters – Begehren. In der Wunsch-Phase denkt Ihr Interessent bereits daran, Ihr Produkt zu kaufen. Übliche Praktiken in dieser Phase sind Demos, Treffen und Verhandlungen, um Ihren Interessenten anzulocken.
  4. Aktion: Die letzte Phase ist der Geschäftsabschluss. Zu diesem Zeitpunkt meldet sich Ihr Interessent entweder zu einem Testlauf an oder tätigt einen tatsächlichen Kauf.

Ihr Verkaufsprozess sollte nicht enden, nachdem Sie sich einen Interessenten gesichert haben. Entwickeln Sie stattdessen weiterhin eine Beziehung zu ihm, so dass er ein treuer, wiederkehrender Kunde Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wird.

Eine Verkaufsstrategie sollte festlegen, welche Art von Botschaften und Vorgehensweisen für die einzelnen Phasen am besten geeignet sind.

Eingehender vs. Ausgehender Verkauf

Obwohl es viele verschiedene Möglichkeiten gibt, Verkäufe zu klassifizieren und zu kategorisieren, ist eine der einfachsten (und gebräuchlichsten) Methoden, sie in eingehende und ausgehende Verkäufe zu gruppieren.

Strategien für den eingehenden Verkauf konzentrieren sich darauf, wie man Kunden dazu bringt, zu Ihnen zu kommen. Der Interessent initiiert den Verkaufsprozess, indem er auf Ihre Website klickt, sich für Ihren Newsletter anmeldet und Ihre Produkte erkundet. Gängige Praktiken für den eingehenden Verkauf umfassen Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Content-Marketing.

Strategien für den ausgehenden Verkauf hingegen konzentrieren sich darauf, wie Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten können. Ihr Unternehmen initiiert den Kontakt, normalerweise durch Kaltakquise, per E-Mail und Social Media Posting.

Keiner dieser Ansätze ist besser als der andere. Einige Unternehmen profitieren möglicherweise stärker vom eingehenden Traffic während andere auf den ausgehenden Verkauf angewiesen sind. Einige Unternehmen kombinieren sogar beides oder wechseln je nach ihrer jeweiligen Situation hin und her.

Wie man eine effektive Verkaufsstrategie entwickelt

ANALYSIERT EUER UNTERNEHMEN

Zuerst müssen Sie einen Schritt zurücktreten und einen Blick auf Ihre Erfolge, Misserfolge und die aktuelle Situation werfen. Dies hilft Ihnen dabei, Ihre bewährten Verfahren und Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln und festzustellen, ob Ihr Unternehmen bereit ist, zu expandieren oder nicht.

Eine datengestützte Bewertung ist eine der besten Möglichkeiten, sich in der Realität zu verankern. Sehen Sie sich die Zahlen und Fakten an – wie viel haben Sie verkauft? Welche Produkte sind am beliebtesten? Wer waren Ihre einfachsten und profitabelsten Kunden? Wenn Sie Ihre bisherige Leistung verstehen, sind Sie besser auf die Planung für die Zukunft vorbereitet.

SETZEN SIE KLARE UND MESSBARE ZIELE

Das Setzen von Zielen ist ein entscheidender Teil Ihrer Verkaufsstrategie. Schließlich können Sie keine Strategie entwickeln, wenn Sie nicht wissen, was Sie überhaupt erreichen wollen. Außerdem ermöglicht Ihnen die Definition Ihrer Ziele, Ihre Fortschritte zu verfolgen und den Erfolg Ihrer Kampagne zu messen.

Ihre Verkaufsziele sollten immer 1) spezifisch, 2) realistisch und 3) messbar sein. Spezifisch bedeutet, dass Ihre Ziele gut definiert, fokussiert und klar sein sollten. Realistisch bedeutet, dass sie innerhalb des von Ihnen vorgegebenen Zeitrahmens erreichbar sein sollten. Messbar bedeutet, dass es einen konkreten Weg gibt, Ihren Erfolg oder Misserfolg zu messen.

Hier sind einige Beispiele für spezifische, realistische und messbare Ziele:

  • Erhöhung der Anzahl qualifizierter Kontakte pro Monat um 10%
  • Erreichen einer Zielvorgabe von 5.000 Euro an neuen Verkäufen pro Monat pro Vertriebsmitarbeiter
  • Reduzierung des Zeitaufwands für nicht verkaufsfördernde Aktivitäten (E-Mail-Versand, Terminplanung) um 30 Minuten pro Woche

IHREN IDEALEN KUNDEN VERSTEHEN

So viel, wie Sie wollen, können Sie nicht an jeden verkaufen. Sie müssen verstehen, welche Arten von Kunden am ehesten bei Ihnen kaufen werden. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen darauf, an diese Kunden zu verkaufen, anstatt Ressourcen für die Umwandlung anderer Kunden zu verschwenden.

Ein Kundenprofil dient Ihren Verkaufsteams als Leitfaden bei der Generierung von Leads und bei der Interessentengewinnung. Beantworten Sie diese Fragen, um ein klares Profil Ihres potenziellen Kunden zu erstellen:

  • Demographisch: Wie alt ist Ihr Zielkunde? Welches Geschlecht haben sie? Was machen sie? Wo wohnen sie? Wie viel verdienen sie?
  • Psychografisch: Welche Art von Problemen haben Ihre Zielkunden? Was verleitet sie zum Kauf? Was motiviert sie, einer Marke zu folgen und sie zu unterstützen?

DAS ALLEINSTELLUNGSMERKMAL IHRES PRODUKTS FINDEN

Jedes Unternehmen hat ein Alleinstellungsmerkmal, das es von der Konkurrenz abhebt. Um Ihre Nische zu identifizieren, müssen Sie ein tiefes Verständnis für Ihr Produkt, die Angebote Ihrer Konkurrenten und Ihre Branche haben.

Die meisten Unternehmen differenzieren sich über das Produkt, in der Regel über den Preis oder die Qualität. Einige heben sich durch die Kundenerfahrung ab – Lieferungen am selben Tag, mehrere Zahlungskanäle und ein schneller Kundendienst sind nur einige Beispiele dafür, wie Erfahrung ein Unterscheidungsmerkmal sein kann.

DARSTELLUNG DER KUNDENANSPRACHE UND DES VERKAUFSPROZESSES

Wie wollen Sie, dass Ihre Interessenten den Verkaufstrichter hinunterwandern? Eine Darstellung der Kundenbewegung hilft Ihnen zu verstehen, was potenzielle Kunden durchmachen, wenn sie mit Ihrem Unternehmen interagieren und schließlich eine Kaufentscheidung treffen. Je mehr Sie über ihre Erfahrungen wissen, desto besser können Sie sie auf Ihr Ziel hinführen: einen Verkauf.

Ein guter Verkaufstrichter bringt Kunden schnell und ohne großen Zeit- und Ressourcenaufwand in die Pipeline. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie weiterhin Kontakte pflegen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen – wenn Sie zu schnell vorgehen, könnten Sie einige potenziell profitable Kontakte vernachlässigen.

DAS RICHTIGE VERTRIEBSTEAM REKRUTIEREN

Während eine gute Verkaufsstrategie den Grundstein für den Erfolg legt, kann die Strategie Sie nur so weit bringen. Um wirklich erfolgreich zu sein, brauchen Sie die richtigen Leute, die Ihre Ideen umsetzen.

Denken Sie dabei an die interne Version des Zielkundenprofils, die auch als Kundenpersönlichkeit bezeichnet wird. Ausgehend von Ihren Zielen, welche Art von Mitarbeitern brauchen Sie? Welche Bereiche oder Hintergründe sind für die Position am relevantesten? Welche Art von Einstellung und/oder Persönlichkeit würde gut zu Ihrer Unternehmenskultur passen?

Wenn es um den Verkauf geht, ist die Investition in Personalressourcen nie eine verlustreiche Strategie. Schließlich sind Ihre Vertriebsmitarbeiter diejenigen, die Geld einbringen, deshalb sollten Sie bei der Besetzung Ihres Teams besonders vorsichtig sein.

ERSTELLEN SIE EINE LISTE VON INTERESSENTEN

Bei der Kundengewinnung geht es darum, die Personen zu finden, die zu Ihrer Zielkundengruppe passen und am ehesten zu konvertieren bereit sind. Eine Liste qualifizierter Kontakte bedeutet, dass Sie Ihre Zeit, Ihr Geld, Ihre Arbeitskraft und andere Ressourcen maximieren, indem Sie sich auf die Interessenten mit der höchsten Gewinnwahrscheinlichkeit konzentrieren.

Der Aufbau Ihrer Liste muss nicht kompliziert oder zeitaufwändig sein. Es kann so einfach sein wie das Networking bei Veranstaltungen oder das Einholen von Empfehlungen von bestehenden Kunden. Sie können auch ein Anmeldeformular auf Ihrer Website hinzufügen, damit potenzielle Interessenten zu Ihnen kommen.

IHR VERKAUFSGESPRÄCH ENTWERFEN

Eine Verkaufsstrategie ist ohne Richtlinien für das Verkaufsgespräch nicht vollständig. Wie Ihr Kunde die Pipeline entlang geht, wird in der Verkaufspräsentation genau beschrieben, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihn dorthin bringen sollen.

Dazu gehört auch die Entwicklung Ihrer Schlüsselbotschaften. Vermeiden Sie generische Vorlagen, die Sie online finden, und konzentrieren Sie sich auf das, was Ihr Unternehmen wirklich zu etwas Besonderem macht. Ein Verkaufsgespräch sollte auch häufige Einwände oder Bedenken sowie die Art und Weise, wie damit umzugehen ist, enthalten.

EINEN AKTIONSPLAN ERSTELLEN

Ist Ihre Strategie einmal abgerundet, ist es an der Zeit, sie in konkrete Aktionen umzusetzen, die Sie und Ihre Vertriebsteams verfolgen können. Ihr Aktionsplan sollte zielorientiert sein – nehmen Sie Ihre Ziele und schlüsseln Sie sie Schritt für Schritt auf, bis Sie mehrere Mini-Ziele haben, die Sie gemeinsam Ihrem übergeordneten Ziel näher bringen. Dann stellen Sie es auf einer Zeitachse dar und übertragen Sie Aufgaben an die richtigen Personen für die jeweilige Aufgabe.

Achten Sie bei der Umsetzung Ihres Aktionsplans darauf, dass Sie sich auf die unmittelbarsten Ziele oder auf die Ziele mit der größten „Dominowirkung“ konzentrieren. Überwachen Sie den Fortschritt Ihres Teams regelmäßig, um sicherzustellen, dass Sie immer auf dem richtigen Weg sind.

DATEN AUFZEICHNEN UND ANALYSIEREN

Sie haben Ihre Ziele, Ihr Verkaufsgespräch und Ihren Aktionsplan festgelegt. Sie haben Ihre Verkaufsstrategie seit ein paar Monaten mit einigem Erfolg angewendet. Wie geht es jetzt weiter? Ist Ihre Arbeit beendet?

Der Verkauf ist ein fortlaufender Prozess, was bedeutet, dass Ihre Arbeit eigentlich gerade erst begonnen hat. Der nächste Schritt besteht darin, die Leistung Ihres Teams zu verfolgen und diese Daten zu nutzen, um Ihre Verkaufsstrategie noch stärker zu machen. Indem Sie Ihre Bemühungen dokumentieren und die Zahlen vergleichen, können Sie erkennen, welche Aktionen positiv zu Ihrem Geschäft beigetragen haben und welche lediglich eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen sind.

Weitere Tipps für den Verkaufserfolg

FOKUS AUF BESTEHENDE KUNDEN

Ihre aktuellen Kunden sind bereits Fans Ihrer Marke, warum also nicht die Ressourcen nutzen, in die Sie so viel investiert haben? Bestehende Kunden können auf verschiedene Weise helfen: 1) durch Feedback zu Ihren Produkten, Ihrem Kundenservice und der Gesamterfahrung mit Ihrer Marke und 2) durch Empfehlung an andere Personen, die in Zukunft Kunden werden könnten.

ZU GESCHEITERTEN KONTAKTEN ZURÜCKGEHEN

Nur weil aus einer Anfrage kein Kunde geworden ist, bedeutet das nicht, dass es sich um eine Sackgasse handelt. Tatsächlich können erfolglose Anrufe eine wertvolle Quelle für Informationen und Feedback sein.

Sprechen Sie mit Interessenten, die fehlgeschlagen sind (es ist ein Bonus, wenn sie in verschiedenen Phasen aus dem Verkaufsprozess ausgestiegen sind). Bitten Sie sie um konstruktive Kritik, erfahren Sie ihre Gründe für die Ablehnung und nutzen Sie dann ihr Feedback zur Verbesserung Ihrer Verkaufsstrategie.

STRATEGISCHE PARTNERSCHAFTEN ENTWICKELN

Die Wirtschaft ist eine rücksichtslose Branche – ein Unternehmen kann zwar aus eigener Kraft erfolgreich sein, aber viele bauen ihren Erfolg auf den Misserfolgen anderer auf. Allerdings sind nicht alle Unternehmen darauf aus, auf Ihre Kosten erfolgreich zu sein. Tatsächlich ist die Entwicklung strategischer Partnerschaften und Allianzen eine großartige Möglichkeit, den Umsatz für alle Beteiligten zu steigern.

Der Trick dabei ist, ein Unternehmen zu finden, das Produkte anbietet, die mit Ihren verwandt sind, ohne in direkter Konkurrenz zu ihnen zu stehen. Zum Beispiel kann sich ein Website-Design-Unternehmen für eine Partnerschaft mit einer SEO-Agentur entscheiden, wodurch beide Unternehmen ihre Reichweite und Attraktivität steigern können.

ABSTIMMUNG MIT IHRER MARKTINGSTRATEGIE

Marketing und Verkauf sind zwei Seiten derselben Medaille. Der Schlüssel liegt hier in der Synergie – Ihre Verkaufsstrategie muss durch Ihre Marketingstrategie unterstützt und gefördert werden. Ihre Botschaften und Ihre Markenidentität müssen in allen Kanälen konsistent sein, von Ihren Vertriebsmitarbeitern über Ihre Werbung bis hin zu Ihrer Produktverpackung. Eine konsistente Botschaft lässt sich leichter verbreiten und macht Ihre Marke leichter vertrauenswürdig.

BÜNDELN ODER RABATTIEREN SIE IHRE PRODUKTE

Ihre Produkte zusammen zu verpacken (oder zu bündeln) ist eine gängige Taktik, mit der Unternehmen ihre Verkäufe ankurbeln. Wenn Sie zwei oder mehr Produkte bündeln, ist der Gesamtwert des Bündels oft größer als die Summe seiner Teile. Kombinieren Sie dies mit einem speziellen, ermäßigten Paketpreis, und die Kunden werden bereit sein, mehr zu bezahlen. Diese Strategie könnte Ihnen helfen, Lagerbestände zu reduzieren, bestimmte Arten von Produkten zu vertreiben und Kosten zu senken.

MACHEN SIE DAS BESTE AUS DEN SOZIALEN MEDIEN

Soziale Medienplattformen wie Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram und Pinterest revolutionieren die Art und Weise, wie wir Geschäftsbeziehungen pflegen. Eine starke Online-Präsenz ist eine der besten Möglichkeiten, Markenbewusstsein aufzubauen, neue Kunden anzuziehen und Produkte zu bewegen.

Soziale Medien sind mehr als nur eine Möglichkeit, Waren und Dienstleistungen zu verkaufen, sie können Ihnen helfen, stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Betrachten Sie es als Kommunikationskanal, indem Sie relevanten Content veröffentlichen und regelmäßig mit der Community interagieren.

Zusammenfassung

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie hilft, den Weg zum Erfolg zu ebnen. Daher ist es wichtig, dass Sie genauso viel Zeit und Mühe darauf verwenden, wie auf Marketing, Produktion und andere Aspekte Ihres Unternehmens. Aber selbst wenn es kompliziert oder mühsam erscheint, wird es sich letztendlich durch höhere Umsätze, produktivere Mitarbeiter und stärkere Kundenbeziehungen bezahlt machen.