Die Preisgestaltung für Ihre Produkte und Dienstleistungen ist einer der entmutigendsten, aber auch entscheidendsten Aspekte der Geschäftstätigkeit. Das Ziel der strategischen Preisgestaltung ist es, Ihren Gewinn zu maximieren, aber das ist weitaus komplizierter als eine Preiserhöhung oder die Erhöhung Ihrer Gewinnspannen.

Jedes Unternehmen ist anders – andere Produkte, andere Kunden, andere Marktanteile – daher macht es Sinn, dass es keine einheitliche Preisstrategie gibt. Wie können Sie also das Beste aus Ihren Verkäufen herausholen, ohne einen potenziellen Kunden zu verprellen? Und wie passt Ihre Preisgestaltung zu der Markenidentität, die Sie vermitteln möchten?

Bei einem Preismodell hingegen geht der Verkäufer bei der Umsetzung der Preisstrategie vor. Preismodelle sind in der Regel spezifischer und quantitativer Natur. Hier sind einige der gängigsten Preismodelle aufgeführt:

  • Stündlich: Sie berechnen einen Stundensatz (z.B. 40 € / Stunde) und stellen dem Kunden dann die Gesamtzahl der geleisteten Stunden in Rechnung.
  • Projektbezogen: Sie stellen einen Pauschalpreis für die gesamte Projektdauer in Rechnung (z.B. 5.000 € für eine Website).
  • Vorschuss: Sie berechnen eine monatliche Gebühr für laufende Leistungen (z.B. 300 € / Monat für Suchmaschinenoptimierung).
  • Leistungsabhängig: Sie berechnen einen Satz, der auf den von Ihnen produzierten Ergebnissen basiert (z.B. 100 € pro erreichtem Leistungsindikator).
  • Kosten-plus: Sie berechnen die Produktionskosten (z.B. 10 € für die Herstellung eines Hemdes) plus einen Gewinnzuschlag (z.B. 100% oder insgesamt 20 €).

Preisgestaltung für Ihr Produkt

Preisstrategien funktionieren am besten, wenn sie die vier Hauptpfeiler der Preisgestaltung berücksichtigen: Kunden, aktuelle Positionierung, Wettbewerber und Kosten. Behalten Sie die vier Punkte im Auge, wenn Sie den besten Preisansatz für Ihr Unternehmen wählen.

KUNDEN

Wer ist Ihr Zielmarkt? Wie hoch ist das verfügbare Einkommen Ihres idealen Kunden? Wie viel wäre dieser Kunde bereit, für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu zahlen? Wird die Preisgestaltung für Ihre Produkte/Dienstleistungen das Kaufverhalten oder die Einstellung Ihrer Kunden zu Ihrer Marke beeinflussen? Welche Art von Preisstrategie spricht Ihren Zielkunden am besten an?

DERZEITIGE POSITIONIERUNG

Was ist Ihre Markenidentität? Welche Teile des Marktes bedienen Sie mit Ihren Marketingbemühungen? Sind Sie als preiswerte oder kostengünstige Alternative bekannt, oder sind Sie ein Luxusunternehmen mit elitären Kunden? Sind Sie ein relativ unbekanntes Startup-Unternehmen oder hat Ihr Unternehmen bereits einen festen Platz auf dem Markt? Ihre Produkte und Dienstleistungen müssen entsprechend bepreist werden – je mehr Luxus Sie anbieten (oder je etablierter Sie als Unternehmen sind), desto mehr können Sie von Ihren Kunden verlangen.

WETTBEWERBER

Wie viel verlangen Ihre Konkurrenten? Wenn Ihre Konkurrenten ihre Preise erhöhen oder senken, wie würde sich das auf Ihren Umsatz auswirken? Sind Ihre Produkte/Dienstleistungen vergleichbar, oder bieten Sie etwas Besonderes zu den gleichen Preisbedingungen an? Sie können die Preise Ihrer Konkurrenten als Maßstab nehmen, aber beachten Sie immer alle wesentlichen Unterschiede (z. B. Kosten, Qualität, Standort usw.), die Ihnen eine flexiblere Preisgestaltung ermöglichen.

KOSTEN

Es ist eine einfache Rechnung – man kann nicht profitieren, wenn man mehr ausgibt als man einbringt. Berücksichtigen Sie immer sowohl die Produktionskosten (wie viel es kostet, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erbringen) als auch die Fixkosten. (Was Sie zahlen müssen, unabhängig davon, wie viele Einheiten Sie verkaufen, z.B. Marketing, Miete, Personal, andere Betriebskosten usw.)

Die vier wichtigsten Preisstrategien, die Sie kennen sollten

Es gibt zwar Dutzende von Preisstrategien, aber es gibt vier grundlegende Strategien, die die Grundlage für eine komplexere Preisgestaltung bilden. Diese sind: Sparpreise, Marktdurchdringung, Preisabschöpfung und Premium-Preise.

BEISPIELE FÜR PREISSTRATEGIEN: #1 PREISGESTALTUNG IN DER WIRTSCHAFT

Im Rahmen der Economy-Preisstrategie verlangt Ihr Unternehmen so wenig wie möglich, um eine möglichst große Zahl potenzieller Kunden anzulocken. Dies funktioniert, indem Sie die Betriebs- und Produktionskosten so weit wie möglich senken. Da Ihre Gewinnspannen in der Regel niedriger sind, müssen Sie sich auch auf das Volumen konzentrieren.

Dieser Preisansatz ist am häufigsten bei Geschäften oder Supermarktketten wie Walmart zu beobachten. Wenn Sie jedoch ein kleines Unternehmen sind, ist diese Taktik etwas heikel. Möglicherweise verfügen Sie nicht über das Volumen, den Marktanteil oder die Markenbekanntheit, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zum niedrigstmöglichen Preis anzubieten, um diesen Zielkunden zu erreichen.

BEISPIELE FÜR PREISSTRATEGIEN: #2 MARKTDURCHDRINGUNG

Wenn Sie ein relativ junges Unternehmen sind, sollten Sie die Preisgestaltung für eine optimale Marktdurchdringung in Betracht ziehen. Das bedeutet, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zunächst zu einem niedrigen Einführungspreis verkaufen, um neue Kunden zu gewinnen, und dann die Preise erhöhen, sobald Sie sich Ihren Anteil am Markt gesichert haben.

Diese Preisstrategie können Sie bei der Arbeit mit Telekommunikations- oder Kabelunternehmen beobachten. Sie verlangen zunächst etwa für den ersten Monat einen unter dem Marktpreis liegenden Tarif, um Kunden dazu zu bewegen, sich für ihre Dienste anzumelden. Diese Strategie hat zwei potentielle Nachteile: Erstens, Ihre Gewinne werden anfangs einen Schlag erleiden, und zweitens, einige Kunden werden sich möglicherweise nicht auf den höheren Preis einlassen.

BEISPIELE FÜR PREISSTRATEGIEN: #3 PREISABSCHÖPFUNG

Stellen Sie sich die Preisabschöpfung als das Gegenteil der Preisstrategie der Marktdurchdringung vor. Sie beginnen mit höheren Anfangskosten und senken dann den Preis im Laufe der Zeit, wenn die Verbrauchernachfrage sinkt und neuere Waren den Markt erobern. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Produktions- und Marketingkosten frühzeitig zu decken und gleichzeitig die Idee zu stärken, dass Ihre Marke eine Marke von Qualität und Luxus ist.

Preisabschöpfung ist in der Technologie-/Elektronikindustrie sehr üblich. Immer wenn ein neues Flaggschiff-Handy von Apple oder Samsung auf den Markt kommt, sind die Preise hoch. Wenn ein Kunde jedoch ein Jahr oder auch nur ein paar Monate später dasselbe Telefon kauft, könnte er es zu einem viel niedrigeren Preis bekommen.

BEISPIELE FÜR PREISSTRATEGIEN: #4 PREMIUM-PREISGESTALTUNG

Es mag vielleicht wenig intuitiv erscheinen, den Preis für Ihr Produkt auf einen Premium-Preis festzulegen, aber die Kunden können tatsächlich positiv auf höhere Preise reagieren. Da sie sich nur wenige Menschen leisten können, erzeugen teure Produkte die Illusion von Exklusivität, Status und Qualität.

Sie können sich für einen Premium-Preis entscheiden, wenn Ihr Produkt oder Ihre Marke einen Wettbewerbsvorteil hat. Der Kompromiss besteht darin, dass Ihr Unternehmen zwar wahrscheinlich weniger verkaufen wird, aber die hohe Gewinnspanne sollte in der Lage sein, den Volumenverlust auszugleichen. Premium-Preise sind in den meisten Branchen zu finden, von der Gastronomie und dem Gastgewerbe über die Automobilindustrie bis hin zur Mode.

Andere Arten von Preisstrategien

Obwohl Sparsamkeit, Marktdurchdringung, Abschöpfung und Premium Preisgestaltung die gängigsten Preisstrategien sind, sind sie nicht die einzigen, die Sie anwenden können. Im Folgenden finden Sie acht weitere Ansätze, von denen Ihr Unternehmen profitieren könnte.

PSYCHOLOGISCHE PREISGESTALTUNG

Die psychologische Preisgestaltung, die auch als „charmante Preisgestaltung“ bekannt ist, macht sich die Tatsache zunutze, dass Menschen von Natur aus emotional sind. Wir reagieren auf Dinge eher emotional und impulsiv als logisch.

Das größte Beispiel dafür ist, wenn Verkäufer ihre Preise mit 0,99 € oder 0,75 € kennzeichnen, anstatt sie auf die nächste ganze Zahl aufzurunden, wie wenn ein Artikel 99,99 € statt 100 € kostet. Das liegt daran, dass wir die erste Gruppe von Zahlen sehen und auf sie reagieren und sofort denken, dass es billiger ist, obwohl es einen vernachlässigbaren Kostenunterschied gibt.

BÜNDEL-/PRODUKTLINIENPREISE

Wenn Sie eine Reihe von Produkten oder Dienstleistungen haben, die sich gegenseitig ergänzen, können Sie Produkte bündeln und einen niedrigeren Preis verlangen, als wenn Kunden sie einzeln kaufen würden. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Lagerbestände loszuwerden, Produkte zu bewegen und zu mehr Ausgaben anzuregen.

Einzelhandelsmarken bündeln verwandte Artikel, und Dienstleistungsanbieter haben Pauschalangebote, wenn Sie mehrere Dienstleistungen auf einmal erhalten. Der knifflige Teil der Preisgestaltung für Produktlinien besteht darin, dass Sie sicherstellen müssen, dass Ihr Gewinnverlust nicht größer ist als der Gewinn, den Sie durch den gleichzeitigen Verkauf mehrerer Produkte erzielen.

AKTIONSPREISE

Aktionspreise werden auch als Discountpreise bezeichnet, weil – Sie haben es erraten – Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen für einen kurzen Zeitraum zu einem ermäßigten Preis verkaufen. Dabei kann es sich um die Reduzierung eines Prozentsatzes des Preises, die Bereitstellung von Gutscheinen oder Coupons, die Einführung von Zwei-für-Eins-Angeboten oder das Verschenken von Gratisartikeln handeln.

Die Promo-Preisgestaltung folgt der Idee, dass ein gewisser Gewinn besser ist als kein Gewinn. Wir empfehlen, diese Strategie in Zeiten mit hohem Warenaufkommen (z.B. während der Feiertage) oder am Ende der Saison anzuwenden, wenn die Auslagerung von Produkten aus dem Lager eine höhere Priorität hat als der reine Gewinn.

GEOGRAPHISCHE PREISGESTALTUNG

Wenn Sie ein ortsansässiges Unternehmen sind, dann ist die geografische Preisgestaltung nichts für Sie. Aber wenn Sie ein internationales Unternehmen sind, das in der gesamten Welt verkauft, dann ist dieser Preisansatz sehr relevant.

Bei der geografischen Preisgestaltung bestimmen Sie die Preise für Ihre Waren und Dienstleistungen nach geografischen Faktoren wie Lebenshaltungskosten, Durchschnittseinkommen, Gesetzgebung, Steuern und natürlich nach Angebot und Nachfrage. Beispielsweise haben Tankstellen in einem geschäftigen Stadtgebiet wahrscheinlich andere Preise als ähnliche Tankstellen in einer ländlichen Gegend.

PREISGESTALTUNG FÜR FIRMENEIGENE PRODUKTE

Diese Preisstrategie funktioniert am besten, wenn die Kunden weiterhin bei Ihnen kaufen müssen, um Ihre Produkte weiterhin nutzen zu können. Beispiele hierfür sind Rasierprodukte und Abonnementdienste. Sobald Sie einen Rasierapparat einer bestimmten Marke gekauft haben, muss der Kunde weiterhin Klingen und anderes Zubehör von Ihnen kaufen, da andere Marken nicht kompatibel sind.

Sie können für den Erstkauf einen niedrigen Preis verlangen (z.B. Rasierer) und dann einen eventuellen Gewinnverlust durch die erneuerbaren Produkte (z.B. Rasierklingen) ausgleichen.

OPTIONALE PRODUKTPREISGESTALTUNG

Vielleicht kennen Sie die optionale Produktpreisgestaltung durch einen anderen Begriff: Up-Selling. Beim Up-Selling können Sie zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte zu etwas höheren Preisen in Rechnung stellen. Sie sehen Fluggesellschaften, die diese Strategie ständig anwenden, mit zusätzlichen Gebühren für optionale Dienstleistungen wie Gepäck, bevorzugtes Einchecken, Mahlzeiten während des Fluges und Sitzplätze in der Ausgangsreihe. Die Idee dahinter ist, dass es einfacher und profitabler ist, einen bestehenden Kunden davon zu überzeugen, mehr auszugeben, als zu versuchen, einen neuen Kunden zu gewinnen.

WERT-PREISE

Wertorientierte Preisgestaltung bedeutet, dass Sie Ihre Preise danach richten, wie viel Wert Ihre Kunden beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung empfinden, anstatt die Preise danach zu bestimmen, wie viel die Herstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung kostet. Die Idee dahinter ist, dass Kunden bereit sind, mehr Geld für etwas auszugeben, das ihrer Meinung nach wertvoll ist und ihnen einen Wert bietet.

Zum Beispiel kann die Herstellung eines T-Shirts nur 5 € oder 10 € kosten. Aber weil dem Stil und der Marke ein gewisser Wert beigemessen wird, verlangen manche Unternehmen dafür Hunderte oder sogar Tausende von Euro.

DYNAMISCHE PREISGESTALTUNG

Die dynamische Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, die variable statt fixe Preise vorsieht. Das bedeutet, dass die Preise in Abhängigkeit von der Zeit oder anderen externen Faktoren schwanken können und werden. Dies sieht man häufig in der Tourismusbranche – Hotels und Fluggesellschaften verlangen in der Hauptsaison in der Regel höhere Raten und werden ihre Raten senken, wenn die Verbrauchernachfrage geringer ist.

Flexible Preissysteme nutzen oft Technologie, um je nach Marktfaktoren die besten Raten zu erzielen. Dies erleichtert zwar die Gewinnmaximierung, aber die Erfassung der Daten, die für die Umsetzung einer dynamischen Preisgestaltung erforderlich sind, kann für kleine Unternehmen zu zeitaufwändig oder teuer sein.

Zusammenfassung

Die richtige Preisstrategie wird Ihnen helfen, mehr Kunden zu gewinnen und Ihre Gewinne zu steigern. Aber was für ein Unternehmen funktioniert, muss nicht unbedingt auch für Sie funktionieren – selbst wenn sie in der gleichen Branche tätig sind. Es ist wichtig, einen Blick auf Ihre spezifische Marketingstrategie und die Gegebenheiten zu werfen, bevor Sie sich für die effektivste Preisstrategie entscheiden.